Sumário
Sua empresa pode perder um cliente em potencial antes mesmo que ele entre em contato com a equipe de vendas.
Um comprador pesquisa um serviço, compara fornecedores e encontra informações incompletas, inconsistentes ou pouco convincentes sobre sua empresa. Ele pode descobrir sua empresa pelo Google, pedir recomendações a um assistente de IA, assistir a um vídeo ou ler avaliações de clientes. Cada interação influencia se ele investigará mais a fundo ou continuará procurando em outro lugar.
A equipe de vendas pode perceber os efeitos mais tarde, como pressão sobre preços, ciclos de vendas mais longos ou prospects que já preferem outro fornecedor.
Pesquisas mostram quanto dessa avaliação acontece de forma independente. Uma pesquisa da Gartner com compradores B2B constatou que 67% preferiam uma experiência sem representantes de vendas, enquanto 45% haviam usado IA durante uma compra recente.
Para a liderança, a preocupação é se as informações que os compradores encontram os ajudam a entender suas capacidades e geram confiança suficiente para dar o próximo passo.
Uma estratégia Search Everywhere conecta a visibilidade em plataformas relevantes às perguntas que influenciam as decisões de compra. Ela ajuda as empresas a determinar quais fontes merecem atenção, de quais evidências os clientes precisam e onde o investimento em marketing pode apoiar a demanda qualificada.
As perguntas dos compradores revelam onde a visibilidade tem valor comercial
Os compradores B2B sempre consultaram múltiplas fontes. A pesquisa assistida por IA agora torna mais fácil explorar fornecedores desconhecidos, comparar serviços e investigar riscos potenciais antes de falar com vendas.
Uma pesquisa da Forrester sobre buscas B2B impulsionadas por IA constatou que mais da metade dos compradores afirmou que a IA generativa os levou a considerar fornecedores adicionais ou diferentes.
Para empresas que competem por negócios valiosos, isso cria outra oportunidade de demonstrar adequação. Também aumenta a importância do que os compradores descobrem quando investigam mais a fundo.
Considere as perguntas que alguém pode fazer antes de contratar um prestador de serviços:
- Esta empresa entende nosso setor e nossos requisitos?
- Que evidências mostram que ela pode entregar os resultados esperados?
- Como sua oferta se compara a outras opções disponíveis?
- Quanto a contratação custará, envolverá ou exigirá da nossa equipe?
- Quais são os riscos e como o fornecedor os abordará?
As respostas podem aparecer em várias fontes, dependendo das necessidades do comprador e da natureza da compra.
Entender essas perguntas é um ponto de partida útil para decidir onde sua empresa deve aparecer e quais informações merecem atenção. Conversas de vendas, propostas e feedback de clientes podem revelar as perguntas de compra que afetam o progresso rumo a uma venda.
Mapeie um caminho de pesquisa em torno de uma decisão de compra real
Comece com uma decisão de compra recente envolvendo um serviço prioritário, idealmente uma que tenha resultado em ganho ou perda. Pergunte às equipes de vendas e aos clientes recentes onde a pesquisa deles começou, quais fornecedores compararam, quais informações os fizeram hesitar e o que os ajudou a chegar a uma decisão.
Compare essas descobertas com o comportamento de busca, registros de CRM, avaliações de clientes e anotações de chamadas de vendas. O objetivo é identificar quais fontes influenciaram a avaliação e o que os compradores precisavam estabelecer em cada ponto.
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Decisão do comprador |
Onde ele pode procurar |
O que ele precisa estabelecer |
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Este fornecedor é adequado? |
Google, respostas de IA, páginas de serviços, fontes do setor |
Capacidades, setores, mercados e requisitos relevantes |
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Como ele se compara? |
Conteúdo comparativo, LinkedIn, diretórios, vídeos de especialistas |
Diferenças em experiência, escopo de serviços e entrega |
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Podemos confiar em suas alegações? |
Avaliações, estudos de caso, referências, menções de terceiros |
Evidências de experiência e resultados relevantes |
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O que acontece depois que contratamos? |
Páginas de processo, demonstrações, histórias de clientes |
Requisitos de implementação, responsabilidades e desafios prováveis |
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Estamos prontos para avançar? |
Páginas de serviços, opções de contato, páginas de consultoria |
Respostas claras e um próximo passo adequado |
As fontes que exercem maior influência variam conforme o setor, o tamanho do negócio e o papel do comprador. Uma empresa de serviços profissionais pode depender fortemente de credenciais de especialistas e indicações, enquanto um fabricante pode descobrir que demonstrações técnicas e resultados documentados de projetos desempenham um papel maior.
Procure os pontos em que a pergunta de um comprador permanece sem resposta ou em que as informações disponíveis podem causar hesitação. Essas descobertas ajudam a determinar quais plataformas e melhorias de conteúdo merecem atenção, em vez de distribuir recursos entre canais com pouca influência comprovada nas decisões de compra.
Dê a cada plataforma um papel na avaliação do comprador
Cada plataforma deve contribuir com informações que ajudem um comprador a investigar a empresa.
O Google e outros mecanismos de busca podem conectar prospects a páginas de serviços, comparações e estudos de caso relevantes. Assistentes de IA podem resumir informações extraídas de várias fontes, enquanto o YouTube pode ajudar a explicar processos técnicos ou demonstrar como um serviço funciona.
O LinkedIn pode estabelecer a experiência de especialistas identificados. Avaliações, diretórios e publicações do setor oferecem aos compradores formas adicionais de examinar as capacidades e a reputação de uma empresa.
Considere um fabricante que tenta alcançar líderes de operações.
Sua página de serviços poderia explicar capacidades de produção, requisitos de qualidade e processos de entrega. Um estudo de caso poderia documentar resultados mensuráveis de um projeto comparável. Um vídeo de especialista poderia responder a uma pergunta técnica, enquanto uma contribuição para o setor forneceria mais evidências de experiência relevante.
Cada um oferece aos compradores algo diferente para avaliar antes de escolher um fornecedor.
O Search Everywhere Optimization funciona melhor quando as informações nas plataformas relevantes estão conectadas, sem duplicar o mesmo material em todos os lugares.
Antes de investir em uma plataforma, considere se ela ajuda os clientes a entender, comparar ou verificar algo que poderia influenciar sua decisão.
Os compradores precisam de fatos consistentes e evidências confiáveis
Um cliente em potencial pode encontrar várias descrições da sua empresa ao comparar fornecedores.
Seu site pode descrever uma oferta de serviços ampliada, enquanto um diretório antigo lista capacidades limitadas. O LinkedIn pode mostrar informações desatualizadas sobre a liderança, ou uma resposta gerada por IA pode se basear em uma descrição antiga dos seus serviços.
Essas inconsistências podem criar incerteza sobre se a empresa é adequada aos requisitos do comprador.
Mantenha precisas as informações que afetam a adequação para o comprador
Priorize serviços atuais, capacidades de entrega, setores atendidos, credenciais de especialistas e resultados aprovados de clientes.
As equipes de operações, vendas e atendimento ao cliente devem ajudar a verificar as informações antes que o marketing atualize as plataformas relevantes. Analisar como as respostas geradas por IA descrevem sua empresa também pode revelar imprecisões que precisam de atenção.
Sustente alegações importantes com evidências que os compradores possam examinar
Um estudo de caso se torna mais convincente quando documenta o desafio original do cliente, o trabalho concluído e os resultados alcançados. Avaliações, referências e contribuições de especialistas relevantes podem fornecer mais segurança.
As equipes de vendas continuam importantes nesse processo. Uma pesquisa da Gartner constatou que 69% dos compradores B2B pesquisados preferiam validar insights gerados por IA com representantes de vendas.
Os compradores podem pesquisar de forma independente e ainda buscar confirmação antes de se comprometer. As informações que encontram devem respaldar as alegações que sua equipe de vendas pode comprovar com confiança.
Audite as fontes que influenciam a demanda qualificada
Uma auditoria de visibilidade focada examina uma jornada do cliente nos locais que os compradores usam para avaliar suas opções.
Comece com um serviço, público e mercado prioritários. Em seguida, siga seis etapas:
- Defina o objetivo comercial. Identifique o serviço, o cliente-alvo e o resultado de crescimento que a empresa deseja melhorar.
- Selecione as perguntas de compra importantes. Foque na adequação do fornecedor, comparações, evidências de clientes, custo e preocupações com a implementação.
- Analise ambientes de pesquisa relevantes. Examine o Google, ferramentas de IA adequadas, LinkedIn, YouTube, avaliações, diretórios e fontes do setor onde os clientes provavelmente procurarão.
- Registre o que os compradores encontram. Avalie se a empresa aparece, com que precisão é descrita e se evidências relevantes podem ser encontradas.
- Valide as descobertas com as equipes que atendem clientes. Use discussões recentes de vendas, feedback de clientes e motivos de negócios perdidos para entender quais questões podem afetar as decisões de compra.
- Priorize melhorias em relação ao valor para o negócio. Diferencie problemas relacionados à capacidade de ser encontrado, precisão factual, comprovação, conversão no site e mensuração.
As descobertas devem dar à liderança uma visão clara das fontes que influenciam um serviço prioritário, das informações que precisam de melhoria e de quem é responsável por fazer as mudanças.
Uma página de serviços incompleta que apoia uma oferta valiosa pode merecer atenção antes de uma plataforma adicional com pouca demanda comprovada dos compradores.
Decida quais preocupações dos compradores merecem investimento primeiro
Uma auditoria Search Everywhere pode identificar várias melhorias que valem a pena. Retorne às perguntas dos compradores identificadas anteriormente e considere quais preocupações sem resposta têm maior probabilidade de impedir que um prospect qualificado avance.
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O que pode impedir o comprador de avançar |
O que a pesquisa revela |
Onde investir primeiro |
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Incerteza sobre a adequação do serviço |
A experiência da empresa no setor ou mercado do comprador não está clara |
Fortaleça as informações sobre serviços, a experiência relevante e exemplos específicos do setor |
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Dificuldade para comparar fornecedores |
O conteúdo disponível descreve recursos, mas não esclarece escopo, capacidades ou diferenças significativas |
Melhore as comparações de serviços e explique requisitos e limitações de entrega |
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Dúvidas sobre os resultados prometidos |
As alegações são visíveis, mas faltam evidências relevantes de clientes ou elas são difíceis de verificar |
Fortaleça os estudos de caso, os resultados documentados e as referências adequadas de clientes |
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Preocupações com a implementação |
Os compradores não conseguem estabelecer responsabilidades, requisitos do projeto ou o que acontece após a assinatura |
Esclareça a integração, os processos de entrega e o papel do cliente |
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Incerteza sobre dar o próximo passo |
Os prospects pesquisaram o serviço, mas não sabem o que envolve a conversa inicial ou o processo de proposta |
Torne mais claras as expectativas da consultoria e os próximos passos |
Essas preocupações não terão o mesmo peso em todas as compras. Feedback de vendas, entrevistas com clientes e motivos de negócios perdidos podem ajudar a estabelecer quais questões estão afetando oportunidades valiosas.
Por exemplo, se os clientes em potencial entendem seu serviço, mas continuam incertos sobre a implementação, uma explicação mais clara do processo de entrega pode ser mais útil do que investir em outra campanha de conscientização.
Priorize as melhorias que abordem uma preocupação genuína de compra para um serviço com potencial comercial. Isso dá à liderança uma base mais sólida para alocar orçamento e avaliar os resultados.
Meça a visibilidade em relação a leads qualificados e receita
Um ranking, uma citação, uma quantidade de avaliações ou uma visualização de vídeo pode indicar exposição. Avaliar o valor comercial exige analisar o que acontece depois.
Analise se sua empresa aparece com precisão para perguntas importantes dos compradores. Examine buscas de marca, engajamento com páginas de serviços prioritários e conversões de fontes relevantes.
Em seguida, conecte essas observações aos resultados de vendas. As consultas estão se tornando oportunidades qualificadas? Os prospects chegam com uma compreensão mais clara do serviço? Objeções recorrentes estão sendo resolvidas mais cedo?
Acompanhe essas oportunidades no CRM para avaliar a contribuição para o pipeline e a receita.
Os compradores podem descobrir uma empresa por meio de uma resposta de IA e retornar mais tarde por outro canal. A análise convencional não necessariamente capturará essa influência anterior, tornando útil examinar a descoberta influenciada por IA juntamente com os dados de pipeline e receita.
Feedback de vendas, entrevistas com clientes e informações de CRM podem fornecer contexto adicional. Juntas, essas descobertas podem ajudar a avaliar se uma visibilidade maior está contribuindo para oportunidades mais fortes, sem atribuir crédito não comprovado a plataformas individuais.
Concentre seu investimento em Search Everywhere onde os compradores decidem
Search Everywhere exige coordenação entre marketing, vendas e as equipes responsáveis por prestar os serviços que os clientes estão avaliando.
O trabalho começa sabendo onde os compradores procuram, o que precisam verificar e se a empresa fornece informações suficientes para apoiar sua decisão.
O WSI AdaptiveSEO® conecta visibilidade em buscas, experiências de IA, informações empresariais confiáveis e conteúdo focado em conversão a prioridades de crescimento definidas.
Um consultor da WSI pode ajudar a avaliar sua visibilidade em fontes relevantes, identificar fraquezas que poderiam afetar a demanda qualificada e priorizar melhorias com base nos objetivos do seu negócio.
Comece com uma jornada de cliente de alto valor. Entenda o que os compradores encontram e o que ainda precisam saber. Depois, invista onde uma melhor visibilidade e evidências mais fortes possam ajudar a transformar consideração em negócio.
FAQs: Onde investir em visibilidade em buscas e IA
Onde minha empresa deve concentrar primeiro seus esforços de Search Everywhere?
Comece com um serviço prioritário e analise ganhos recentes, negócios perdidos e conversas com clientes para entender onde os compradores pesquisam fornecedores. Concentre-se nas plataformas que influenciam essas decisões e onde informações precisas e úteis fortalecerão a posição da sua empresa.
E se a busca por IA descrever minha empresa incorretamente?
Teste as perguntas que os compradores fazem sobre seus serviços, setor e localização e, depois, compare as respostas geradas por IA com suas informações empresariais atuais. Corrija imprecisões no seu site, em perfis relevantes e em listagens de terceiros, quando possível. Analise os resultados periodicamente, pois as plataformas de IA nem sempre refletem atualizações imediatamente.
Que evidências os compradores procuram ao comparar prestadores de serviços?
Os compradores procuram experiência relevante, resultados documentados de clientes, especialização e informações claras sobre como funciona uma contratação. Estudos de caso e referências confiáveis ajudam a comprovar suas alegações, enquanto detalhes sobre a entrega dão aos prospects uma melhor compreensão do que esperar antes de entrar em contato com vendas.
Devo melhorar meu conteúdo existente antes de investir em mais visibilidade?
Se os prospects já encontram sua empresa, mas têm dificuldade para entender suas capacidades, verificar resultados ou comparar serviços, fortaleça essas informações primeiro. A visibilidade adicional merece prioridade quando seu conteúdo aborda essas preocupações, mas não está alcançando os compradores pelas fontes que eles usam.
Como mensuro os resultados de Search Everywhere quando os compradores não clicam?
Analise a visibilidade para perguntas de compra importantes juntamente com buscas de marca, consultas qualificadas e progressão de oportunidades. Dados de CRM, feedback de clientes e conversas de vendas ajudam a revelar como diferentes fontes contribuem para as decisões de compra, mesmo quando a análise não consegue identificar cada interação.
Fonte: WSI World
Autor: Rupinder Kaur
